生意越来越难做，产品越来越难卖，没钱的小企业，如何找到自己的市场机会点？
前段时间，刘润读书会邀请到了王泽蕴老师，她是兆见咨询创始人，奥美前数据咨询总监，2015年起在奥美从零到一搭建数据咨询部，为奥美、阳狮、盛世长城、伟达等著名4A公司和传播集团提供数据营销及用户研究顾问服务，曾任中信集团创新顾问，京东特约培训师，浪潮战略顾问，长江商学院、人民大学、南京大学、中国传媒大学特邀合作导师。
2018年星斗奖数据驱动行业影响力人物，服务过百余家世界五百强企业及独角兽创业公司，包括腾讯、今日头条、PG平台 电子奔驰、英特尔、太古集团、十点读书、老板电器、华为、爱慕、昆仑保险等。
最开始创业的时候，头两年市场有增量红利，很多人以百米冲刺的速度涌入市场，砸重金做广告投放、测试ROI、做活动、找kol合作、拓展销售渠道、开发新品、招兵买马…
当行业红利的潮水退去后，很多创业者因为各种各样的原因，或盲目多元化扩张，或战略判断失误…支出和营收开始无法平衡，现金流出现很大问题。
然后无奈的感叹：“那个媒体的红利时期结束了，过去只靠投广告，就能卖好产品的时代过去了。”
无论在什么样的市场环境下，总有人能够保持逆势增长，并且发现市场的机会点，找到长久挣到钱的方向。
在没有指南针的大雾天气里进行一场海上航行，可能很多人非常努力，也觉得自己是在沿着一条直线，满怀希望地奔向目的地。
但很不幸，前面被迷雾笼罩的，可能是一座冰山，稍有不慎，大船便会迎头撞上，粉身碎骨，沉入海底。
闷头做事，看似离目标越来越近，PG平台 电子其实可能离目标越来越远，更严重的可能是连毁灭的危险都看不到。
什么是用户需要，但是竞争对手却不擅长，或者忽视发展，或者看不见、看不起、看不懂的方向？
曾经有一个海外牙膏品牌，想要进军中国市场，我们来看看这个市场机会点该怎么发掘。
但是你有没有发现，当你去大的商超生活洗护用品区闲逛的时候，你会发现超市的货架琳琅满目，摆满了各种各样的牙膏品牌。
有的品牌说自己有亮白功效，有的说自己有防蛀功效，还有的说自己有清新口气的功效，从包装、价格到功能、味道……
而且更难的是，这个客户是一个海外牙膏品牌，国内的市场已经“卷”成了这个样子，刀刀见血，刺刀见肉。
团队分工协作，回溯半年之内，用户在搜索引擎上关于牙膏这个品类多维度的关键词。
通过数据分析发现，在一片白热化竞争的红海之中，有3个痛点，还没有被市场满足。
或者在搜牙膏品牌的同时，还会提到一些特定的词语，比如牙膏的某些特点或效果。
当我们有足够多的人这么做，搜索的数据也就越来越多，那些被人们经常提及的关键词，就能告诉我们，大家对牙膏这个产品最感兴趣的点到底是什么。
每个牙膏品牌像是一个小岛，周围漂浮着各种大小不一的词语，就像小船或浮标。
这些词，有的是名词，有的是形容词，都是人们在谈论这个牙膏品牌时最常提到的。
比如，围绕在佳洁士周围的可能会有“美白”、“某明星代言人”、“广告”这样的词，这就好像是给我们提示，大家特别关注佳洁士的美白效果，他们的明星代言等。
通过这样的视觉呈现，我们能够一目了然地看出，大家对不同牙膏品牌有什么样的看法和兴趣点。
这些搜索的背后，有时候是以用户提问的方式出现的，有的时候是以品牌关联出现的。
比如纯天然、可食用、儿童牙膏、孕妇可用，这些词是散落的，没有品牌强关联。
这些词代表了用户未被满足的需求，但在当时还没有品牌，在这些问题上解决的很好。
但是这里面有一个点，我们需要十分的警惕，当我们通过数据挖掘出来一个机会点的时候，也要评判一下自身企业的资源禀赋是否能够匹配这个机会点。
如果自身的能力擅长和资源匹配以及经验不足，就需要重新挖掘机会，找到合适的延伸点。
作为中小企业，没背景，没资源，资金还欠缺，作为没钱的小企业，该如何找机会呢？
王泽蕴老师说：这个时候你可以从“市场补缺”的角度，进行针对性的数据研究，思考自身的战略定位。
举个例子：2008年成立的美图秀秀，很多人可能都有使用过，当年，美图通过互联网美颜这一领域，短短几年，用户破亿。
Faceu并没有按照套路出牌，在当时很多公司选择在滤镜和修图功能上“做更好”的时候，选择了基于用户的社交诉求：“做不同”。
他们开发了一个小功能，用户只要打开Faceu镜头，就可以拍一段自己口吐彩虹的搞怪小动图。
你可能并不真的能够看到所谓的更好的滤镜之间细微的差别，但“搞怪，有趣，新鲜感”，却是完全开辟了一条新的路径。
年轻人时刻希望自己走在潮流的前端，有趣的前端，酷一点，帅一点，不同一点。
教练一句“力量训练”和“有氧训练”，就是工作日的晚上，还要抽出时间去健身房撸铁跑步，挥汗如雨。
很多用户减肥口号喊的响，但真正要付出行动去做的时候，往往会退缩，甚至经不起诱惑。
深夜了，躺在家里的沙发上，打开投影仪，看着电影，刷着剧，这个时候怎么能没有可乐、薯片呢？
就像一路升级打怪一样，你是特别的希望在无助、难过、痛苦、纠结的时候，身边有一个人在支持你、鼓励你、相信你、给予你强大的心理能量支持。
我们后续又进行了进一步的验证评测，很多用户表示自己在健身的路途中特别需要这样的健身心理专家帮助，并且也愿意为此付费。
这并不是通过什么大数据分析出来的，而是通过对于用户非常敏锐的内心需求的深入挖掘。
1）真需求而不是伪需求，有市场潜力和购买力，有人愿意买单。2）利润增长潜力。3）大品牌看不上。4）企业具备相应的资源、能力。
首先，你要确保市场上确实有人愿意为这个产品或服务掏钱，也就是说，这个市场不仅潜力巨大，而且购买力强。
接下来，你需要考虑的是这个机会是否像是一场持久战，而不仅仅是一次易。
你需要的不仅仅是种子和工具，而是确保有足够的资源、技能和实力去与任何可能出现的竞争对手进行较量。
这意味着，即使在这个机会点上深耕，你也有信心能够让用户信服，而你的竞争对手可能还没准备好提供同等或更优质的产品或服务。
想象一下，你正准备在一块未被耕种的土地上种植，而你已经准备好了最好的种子和农具，准备迎接丰收的那一天。
当时他成立了一个做智能手机的品牌，想专注于为热爱登山和户外活动的人群打造一款耐用、待机时间长的手机。
他说了一下自己手机的优势，比如耐摔，屏幕大，外观漂亮，符合年轻人审美，极限环境下信号强等等。
但由于营销预算有限，他想要通过一个创意十足的病毒视频来迅速提升品牌知名度。
他愤怒地说：“就不能是他们看不上这个小市场吗？所以我才想要做一个病毒视频来市场补缺，抢占市场空位呀。”
当我们看到一个市场机会点的时候，要仔细的问一问自己，这真的是一个真实的市场需求点吗？
很多时候我们很容易站在自身的角度想，当然的觉得一个产品的功能点是被大众市场所欢迎所需要的，但事实往往很残酷，这些所谓的功能点并不一定会被大众市场买单。
王泽蕴老师说：想要站在全局视角看问题，需要借助工具、机构的力量，最快的方式就是对“二手数据”的分析。
我有个建议：第一，不要像跌落米缸的小老鼠，看到所有数据都觉得好，都要引用。第二，化整为零。
大部分人的第一反应可能是直接去网上搜一搜“糖果行业报告”，期望能找到一些现成的分析和数据。
但假如搜出来的信息不够，或者根本搜不到什么有用的报告，那可能会让人觉得手足无措，不知道该怎么办好了。
这就好比你在做菜的时候，发现厨房里缺了一种调料，然后就不知道该怎么继续做下去了。
这种情况下，需要的不仅是找到那种调料，还要懂得怎么用别的东西来替代，或者甚至尝试改变做菜的方式。
同样，在做市场研究时，如果一开始的思路没能找到答案，就需要换个角度思考，寻找其他可能的途径来获取信息。
1）目标产品。2) 产品所在品类。3)相关细分垂类。4)品类中的龙头企业/上市公司。
分析也是有方法的，不要一头栽进报告的汪洋大海之中，毫无方向和逻辑，被呛了一口又一口水，喘不上气来。
就像是把一个大饼切成几块小饼干一样，我们可以把这个大目标分解成几个小目标。
具体来说，就是将“提升品牌竞争力”这个总目标分解为“企业、行业、竞争、用户、渠道”这五个子方向。
这样一来，你就有了一个清晰的路线图：先收集关于这五个方面的信息，然后逐一攻破，最终达到你的大目标。
这就像是把一个复杂的拼图分成几个小部分，一块一块地拼凑起来，最终形成一个完整的画面。
就像在这个快速变化的商业世界中，那种依靠一个好点子可以安稳航行三五年的时光已经成为过去。
现在，你需要借助先进的导航仪器——各类市场数据，来细致分析前方的航道和潜在的机会点。
同时，你不能仅仅凭借感觉指引方向，也要对你的船只，也就是对你企业的数据仪表盘和外部数据了如指掌。
闷头做事，看似离目标越来越近，其实可能离目标越来越远，更严重的可能是连毁灭的危险都看不到。
2）什么是用户需要，但是竞争对手却不擅长，或者忽视发展，或者看不见、看不起、看不懂的方向？
但是，当我们通过数据挖掘出来一个机会点的时候，也要评判一下自身企业的资源禀赋是否能够匹配这个机会点。
如果自身的能力擅长和资源匹配以及经验不足，就需要重新挖掘机会，找到合适的延伸点。
